Команда пришла с готовым бизнес-планом и финансовой моделью — их писали для инвесторов. Первый же разбор показал, что ведомству они не отвечают ни на один из трёх вопросов, по которым оно оценивает проект. План переписали с нуля: от формулировки инновации до схем алгоритмов и демонстрации продукта. Через месяц после подачи проект признали инновационным.

Кейс обезличен: имена, реквизиты, адреса и другие узнаваемые детали изменены или удалены. Суммы, сроки и порядок действий — фактические.

2 месяца: от первого разбора до подачи; включая переработку концепции и сбор материалов проекта
1 месяц: до решения; подача в конце мая, признание проекта инновационным в июне
4 фаундера: в одном проекте; первым подаётся ведущий, остальные после его одобрения
10 рабочих дней: срок отчёта ENISA по закону; отчёт обязателен, ведомство запрашивает его само

С чем пришли

Обратились в марте. ИТ-проект в области кибербезопасности: сервис оценки защищённости для компаний среднего размера. Продукт уже работал, команда была собрана, юрлицо зарегистрировано за пределами ЕС — но без деятельности.

Бизнес-план и финансовая модель у команды уже были: их писали, чтобы разговаривать с инвесторами. Это хороший документ для своей задачи и неподходящий для этой. Разбор занял один день, вывод был однозначный: переупаковывать.

Как шли по срокам

01

Разбор имеющегося плана

Конец марта. Вывод за один день: план написан для инвесторов и требует полной переупаковки.
02

Концепция

Неделя. Анализ похожих проектов и болей испанского рынка, отраслевые отчёты и национальная стратегия кибербезопасности как опора.
03

Сбор материалов проекта

Апрель. Схемы алгоритмов и техническая схема сервиса, скриншоты интерфейсов, видеодемонстрация, резюме, план найма.
04

Первая версия плана

Середина апреля. Дальше — цикл правок с обеих сторон.
05

Доработка

Май. Письма клиентов и инвестора, подтверждение вложений, корректировка финансовой модели.
06

Подача

Конец мая. Заявление в UGE и бизнес-план в ENISA.
07

Решение

Через месяц. Проект признан инновационным, одобрение по ведущему фаундеру.
08

Подачи остальных фаундеров

С августа, по мере готовности каждого.

Что пошло не по плану

Кейс прошёл не гладко. Ниже — то, что реально задержало или усложнило процесс, и что с этим делали.

Готовый план отвечал не на тот вопрос

Команда пришла с документом, в который уже вложила время: бизнес-план, P&L, план найма. Всё это было сделано для разговора с инвесторами.

Сказать «нужно переписывать» человеку, у которого документ уже готов, — неприятная часть работы, но откладывать её некуда: план, написанный не под те критерии, не становится подходящим от доработки.

Инновацию пришлось формулировать заново

Первый ответ на вопрос «в чём инновация» был про доступность и цену. Для бизнес-модели это верно, для оценки проекта — нет.

Разбирали продукт до уровня технологии: какие алгоритмы внутри, в чём принцип каждого. Без технического специалиста со стороны команды это невозможно — консультант не придумает инновацию за клиента, он может только помочь её сформулировать.

Клиент и консультант видели проект по-разному

На черновик концепции команда ответила прямо: «вы описываете немного другой проект, вы пока не в контексте». И это была правильная реакция — они предложили пройтись по тексту вместе и объяснить, что делают на самом деле.

Концепцию в итоге собирали с двух сторон. Это дольше, чем принять чужой текст молча, но результат оказался и точнее, и защитимее.

Письмо инвестора не выдерживало проверки

К плану приложили письмо от инвестиционного фонда. При проверке выяснилось, что на сайте самого фонда указано: он инвестирует только в медицинскую сферу.

Вопрос «как они могли бы вами заинтересоваться» лучше задать себе до подачи, а не услышать его в дозапросе. Письмо переделали. Ведомство проверяет то, что вы приложили, — приложенное должно выдерживать проверку.

Из чего складывались расходы

Статья	Сумма	Кому платится
Этап концепции	200 €	нам; отдельный первый шаг до основной работы
Разработка бизнес-плана	по договору	нам; фиксируется до начала работы
Госпошлина за заявление	73,26 €	государству, с каждого подающего
Пошлина за карту резидента	16,08 €	государству, с человека
Присяжные переводы	по объёму	третьей стороне; для редких языков дороже

Концепция вынесена в отдельный оплачиваемый шаг намеренно: она показывает, что получится, до того как обе стороны вложатся в полный план. Если на этом шаге видно, что инновации нет, дешевле остановиться здесь.

Что сделали мы

Разобрали имеющийся бизнес-план и объяснили, почему он не подходит под критерии оценки
Изучили рынок, конкурентов и отраслевую статистику по Испании и Латинской Америке
Сформулировали концепцию проекта под требования к инновационности
Собрали от команды технические материалы: схемы алгоритмов, скриншоты, видеодемонстрацию
Написали бизнес-план и согласовали его с командой в несколько итераций
Скорректировали финансовую модель до реалистичной динамики
Проверили письма клиентов, партнёров и инвестора на непротиворечивость
Подготовили мотивационное письмо
Сопроводили подачи остальных фаундеров после одобрения ведущего

Что в услугу не входило

Получение шенгенских виз для въезда — не наша зона: это отдельная процедура и отдельные исполнители.

Справки о несудимости и их легализацию в странах проживания заявители получают сами; мы объясняем, какие именно нужны и за какой период.

Налоговые вопросы ведём мы же: этим занимается Дмитрий Шейнкман, налоговый асессор. В этом деле команда спрашивала про правило 183 дней и налоговое резидентство — такие вопросы разбираются отдельной консультацией, а не попутно с работой над бизнес-планом: практика там своя, и цена ошибки высокая.

Регистрация компании в Испании после одобрения — отдельная услуга.

Первое и главное: инновационность — оценочная категория. Отчёт ENISA обязателен, но никаких гарантий он не даёт никому. Мы говорим «план нужно переписывать» до начала работы, а не после отказа, и если инновации в проекте нет, скажем и это.

Второе: консультант не придумывает инновацию за клиента. В этом деле она была — её нужно было вытащить и сформулировать. Если технологического новшества нет вовсе, никакая упаковка его не создаст, и честнее посмотреть в сторону других оснований.

Третье, о самом кейсе. Дело 2024 года. С тех пор порядок изменился: в 2025-м вступил в силу новый Регламент по иностранцам, а с января 2026-го ENISA и UGE снова выдают два отдельных решения вместо одного. Читайте этот кейс как разбор того, что оценивают, а не как пошаговую инструкцию по срокам.

Вопросы, которые пришлось решить

Почему готовый бизнес-план не подошёл?

Потому что ведомство читает его не как инвестор. Закон прямо перечисляет, что оценивается: профессиональный профиль заявителя и его вовлечённость в проект — причём и тех партнёров, кто сам не подаётся; сам план с описанием проекта, продукта и финансирования, включая требуемые вложения и источники; и элементы, создающие добавленную стоимость для испанской экономики — инновацию или инвестиционные возможности.

Инвесторский план отвечает на другой вопрос: сколько мы заработаем и когда. Пересечение есть, но его мало.

Что считается инновацией, а что нет?

Первая формулировка команды звучала так: наша инновация — доступность сервиса для среднего сегмента, простота результата и цена. Это описание бизнес-модели. Оно может быть верным и сильным, но на вопрос об инновации не отвечает.

Пришлось разбирать продукт до уровня технологии: какие именно алгоритмы работают внутри, в чём их принцип, чем он отличается от того, как это делают другие. Это не переписывание слов — это другая работа, и без участия технического специалиста со стороны клиента она не делается.

Что прикладывают к плану кроме текста?

В этом деле — принципиальную и техническую схемы сервиса, блок-схемы алгоритмов, скриншоты клиентского и административного интерфейсов, видео с демонстрацией работы (выложили на YouTube по закрытой ссылке), резюме всех фаундеров, письма клиентов о готовности покупать, письма партнёров, письмо инвестора, подтверждение уже сделанных вложений, сертификаты и дипломы команды.

Ограничения по количеству нет: материалы складывают в папку и дают на неё ссылку.

Как подтвердить уже сделанные вложения?

Установленной формы нет. Обычно это таблица: статья расхода — сумма, за подписью фаундера. Подтверждающие документы — договоры, платежи — плюс, но не обязательное условие.

Важнее, чтобы цифры были согласованы с финансовой моделью и не противоречили ей.

На что ещё смотрят, кроме документов?

На то, что видно снаружи. Страница компании в соцсети без единой публикации, сайт без испанской версии при заявленном фокусе на Испанию, юрлицо, зарегистрированное в другой стране без деятельности, — всё это проверяется и вызывает вопросы.

Часть работы в этом деле была не в документах: опубликовать новости проекта, привести сайт в соответствие с заявленным рынком, объяснить статус зарубежного юрлица прямо в плане.

Как подаётся команда из нескольких фаундеров?

Первым подаётся ведущий. Остальные — после его одобрения, с тем же пакетом документов плюс номер его заявки.

В личный кабинет ENISA остальным фаундерам нужен только сам бизнес-план: резюме идут приложением к нему, отдельная справка из банка не требуется. После одобрения каждому нужно записаться на сдачу отпечатков по месту жительства — прописка нужна не везде.

Справки о несудимости из каких стран нужны?

За последние пять лет, из каждой страны, где вы прожили больше шести месяцев. Считается это по отметкам в загранпаспорте.

Если документы выданы в стране с редким языком, заранее уточните у присяжных переводчиков, возьмутся ли они и по какой цене: бывает, что переводчиков мало и стоимость оказывается неожиданной.

На чём основано

Нормы и официальные материалы, на которые мы опирались. Ссылки ведут на первоисточники — проверяйте.

Ley 14/2013, de 27 de septiembre, de apoyo a los emprendedores y su internacionalización Ст. 70 — предпринимательская деятельность как инновационная или представляющая особый экономический интерес; обязательный отчёт ENISA в срок десять рабочих дней; три критерия оценки: профиль и вовлечённость каждого партнёра, бизнес-план с финансированием, добавленная стоимость для испанской экономики. Ст. 76 — срок рассмотрения и положительное молчание
Real Decreto 1155/2024, de 19 de noviembre — Reglamento de la Ley Orgánica 4/2000 Действующий Регламент по иностранцам; принят после этого дела и заменил RD 557/2011

Узнали свою ситуацию?

Другие кейсы

Как собрали документы из трёх стран на четырёх фаундеров Четыре фаундера одного проекта по переработке цветных металлов получили ВНЖ по стартап-визе — каждый со своей семьёй, подачами… Как после сокращения перешли с работы по найму на своё дело Сотрудницу испанской компании сократили, и её ВНЖ высококвалифицированного специалиста оставался действительным считаные месяцы. Вместо поиска новой работы она…